[鈞御雙周刊] 業務至上(五)?-參加活動與研討會

參加活動或研討會是發掘客戶的一個機會。但是，如何參與才能達到預期效果，實有其學問。上篇我們探討客戶的養成，其中談到參加活動與研討會是客戶來源的方式之一；但，活動舉辦的方式會影響潛在客戶發掘的機會。筆者認為，若參加的是排排坐的教育訓練課程，雖然可確定所有參與者對該議題的興趣，可是通常這種課程在課前、中及後的互動時間與機會較少，往往只能鎖定自己座位旁的幾位為目標；而會有求知與學習慾望者，通常也不會是高階或具決策的職能。就客戶的開發而言，其效益通常較差。

反之，若選擇參加座談或研討會作為業務開發的方式時，筆者建議應注意以下事項:

1. 確認議題內容自己有興趣且要下功夫研究，
2. 確認議題符合自己業務服務能量，
3. 確認參與對象符合目標客群。

接下來就要準備好名片參加活動。參加活動時也要有以下原則:

1. 總是要提早到，不要最後一刻才到活動地點，
2. 先觀察陸續到場人員，不急著打招呼對談，
3. 鎖定目標(自己的判斷)。

接下來，下場打招呼寒暄並交換名片，並詢問對方參加此次活動的原因或當天活動議題之看法，對方若未回問時，應讓對方多發表意見，並展現認真聆聽的姿態，不須對意見之對錯表達自己的看法。主要目的是透過觀察對方之言談與對議題的興趣度，來決定是否列為潛在目標客戶，作為後續之聯絡與拜訪。若要表達對議題之看法，就要確定自己具獨到的看法，並足以吸引對方或圍繞在旁之參與者的興趣。

透過會前鎖定對象後，中場休息除繼續發掘目標對象外，也可再次與一些會前談過者再次接觸，從中釐清真正目標對象。會議結束時，不要急著走，應設法與心目中的對象再次打招呼，用以加深雙方印象，可以的話，試著詢問拜訪的可能性。回到辦公室後，趕快整理目標對象之名片，並嘗試回憶對方長相特徵、興趣或對議題的看法，並寫下相關資訊，次日一定要透過電話或e-mail聯絡並詢問或安排可能之拜訪。若三五天內都未積極聯絡，對方應該很快就不記得你了，要再約見面拜訪的機會微乎其微。

說到這，還是要提醒，參加活動切忌換了一大堆名片，最後變成換名片活動，但你卻不記得哪張名片是誰，對方也搞不清楚你是誰。所以，參加一個活動，只要鎖定5~6位目標對象就好，多餘的名片回去後就置之一邊。三天內若能處理好那5~6個潛在目標客戶，應可期待其後續效益。

作者:鈞御股份有限公司 總顧問陳富煒會計師

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