[鈞御雙周刊] 業務至上(四)?

好的銷售或業務人員都很清楚，客戶不會從天上掉下來，客戶永遠要透過一定之方式或模式去發掘，而其來源自然有其規則可循，接著透過許多不同的方法，讓他們知道並認識自己的組織單位，接著就由銷售人員主動或被動與目標客戶聯繫並拜訪接觸，在這我稱之「客戶的養成」。

其實客戶的來源從資源的角度而言，不外乎來自內部與外部，內部可概分為:

• 既有客戶的介紹
• 內部員工的引薦
• 親人介紹

而外部則可歸類為:

• 廣告媒體效應
• 舉辦議題活動
• 教育訓練效應
• 參加公協會
• 同學介紹
• 交際飯局
• 電話開發
• 社群媒體的應用
• 同業合作與引薦

不論來源自何處?都必須清楚的知道這些來源與自己及組織單位之策略、目標市場及能力是否符合。若是，才可以做進一步的聯繫；當然，第一步是要如何讓對方知道與認識你及你的組織單位。但是，除了要有積極主動的態度，還要有可能吃閉門羹之認知。

說到此，不得不探討讓目標客戶認識你的方法之一: 持續曝光(專題演講、議題專家)、以及過去的專案經驗；這也就是口碑與品牌知名度的問題。但，羅馬不是一天造成的，高知名度仍需要時間去歷練與證明。這也是為什麼成就單一品牌或國際品牌如此困難的原因。

我最常問的問題是:「客戶為何選擇我?」，這必須用客戶的立場來思考，想像客戶會想認識你或找你的組織單位之原因；這也攸關目標客戶之培養或養成。我在上一篇談到建立內部平台的目的；透過平台為目標客戶之收集與管理，有計畫的與目標客戶持續的互動，重點在培養與目標客戶之「信賴感」。而此處所提之培養，並不是一次成案性的作為，而是長期持續性的作為，於是才能創造長久之交易往來，所以透過「信賴感」創造「價值」。

最後，我還是要提醒，客戶來源與養成很重要，但還是要有成本效益的基本概念，其中包含: (一)，新客戶的開發成本通常是舊客戶維護成本的五倍以上；(二)，電話開發及盲目掃街拜訪其效益通常相對低(除非不考量個人時間成本或已到絕處)；(三)，定期覆核每個目標客戶養成成本(含時間)與成果，設立停損點。

作者:鈞御股份有限公司 總顧問陳富煒會計師

本電子報係採雙週發行，內容主要涵蓋專業人士及新創/青創公司有關業務發展及經營管理等相關之觀點與討論。(聯絡我們:https//www.chynyu.com.tw/)

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