[鈞御雙周刊] 業務至上(三)?

有效的業務推廣方式與銷售技巧一直為各組織單位持續的探討，而坊間也有許多相關論述的參考書籍，甚至一些教育機構或大學也開班授課，但都未有系統的統整，總讓人有頭痛醫頭腳痛醫腳的感覺，或學後在應用時發現窒礙難行，甚至與現況難以契合。就其根結，不外乎未能結合公司策略方向，並思考前幾篇探討的市場定位(區隔)、目標客群與衡量組織能力所提供差異化品項。

說實在話，業務推廣涉及組織單位之資金與資源，而銷售技巧則涉及銷售人員的能耐與技巧。所以，前者在考量如何在有限的資金及可取得的外部資源下，接觸目標客群，讓他們知道並認識自己的組織單位，接著就由銷售人員主動或被動與目標客戶聯繫與拜訪接觸。如何聯繫與拜訪接觸，甚至如何滿足客戶需求並順利簽約，這就是前述銷售人員的能耐與技巧，而成就該能耐與技巧，僅教育訓練是不足的，其必須透過許多之成功與失敗的經驗累積才行。以筆者的經驗談，其實每一次的聯繫與拜訪都是一次全新體驗，只是試著去與過往的經驗和感覺做比較與歸類，尋求最好的溝通模式並增加成功的機率。

所以就業務推廣與銷售技巧而言，首先要先建立組織單位的銷售文化與內部平台的建置；銷售文化談的是所有人員對目標市場及商品定位的認知、整體銷售流程的瞭解、管理者與銷售人員的銷售心態與態度，以及銷售成果與績效衡量等等。內部平台則提供了包含產業透析(Insight)、目標客戶的收集與管理、組織簡介與銷售簡報範本的分享及銷售技巧教育訓練等等，這樣才能用組織資源來協助銷售人員達成目的。當然，若是專門執業者或個人組織經營者，也可建立類似之平台，這樣一定能增加業務成功率。以上平台，也能回答大部分人的問題；「客戶在哪裡?」!

接下幾篇我們將接續本篇，探討銷售技巧，其議題包括:

1. 客戶的來源與培養
2. 初次對談與陌生拜訪的訣竅
3. 如何發掘客戶的需求及創造業務機會
4. 如何規劃委任合約的工作範圍
5. 服務提供報價之訣竅及價格談判技巧
6. 服務提供與檢討回饋
7. 客戶關係之維繫與管理訣竅

最後還是要提醒，一個成功的銷售循環，是要到完成商品送達或服務合約完結，甚至售後服務完成才是真正的完成。

作者:鈞御股份有限公司 總顧問陳富煒會計師

本電子報係採雙週發行，內容主要涵蓋專業人士及新創/青創公司有關業務發展及經營管理等相關之觀點與討論。(聯絡我們:https//www.chynyu.com.tw/)

加入鈞御提前閱讀